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Il existe de nombreuses façons de catégoriser les gens. Certaines sont plutôt grossières et fantaisistes (exemple : les bons et les méchants) et d’autres ont des bases plus sérieuses et même scientifiques. Dans les lignes qui suivent, nous allons approfondir la catégorisation des modes de fonctionnement des humains, donc de nos clients, en nous inspirant des célèbres travaux de Ned Herrmann. Ce dernier a basé sa réflexion sur l’étude du cerveau humain et sur ses différentes fonctions.

Un peu comme pour les empreintes digitales, tous les humains ont un cerveau semblable, mais sensiblement différent. Pour des raisons que nous n’approfondirons pas ici, chacun de nous a tendance à utiliser davantage certaines parties et donc certaines fonctions de son cerveau. De ce fait, selon l’emphase qui est habituellement mise sur telle ou telle fonction, on peut diviser les humains en 4 catégories quant à leur type de fonctionnement. L’intérêt de la question réside dans l’utilité d’une telle classification pour identifier les approches qui risquent de convenir le mieux à chaque type de personne.

Par exemple, les travaux de Herrmann ont été utilisés pour identifier les différents modes d’apprentissage chez les humains. À partir des modes d’apprentissage ainsi repérés, il devient plus facile d’identifier les approches pédagogiques qui risquent de favoriser de meilleurs résultats en termes d’apprentissages chez les étudiants. On peut réaliser une démarche similaire appliquée aux approches de vente qui risquent de répondre davantage aux besoins des différents types de clients.

Rappelons d’abord que certaines régions du cerveau sont spécialisées pour accomplir des tâches particulières. Par exemple, on sait où se situe le centre de la parole, de la vue, des émotions, etc. Des études d’activité cérébrale ont démontré que face à une situation donnée, la zone du cerveau spécialisée pour accomplir la tâche requise est activée, alors que les zones non requises restent inactives. La figure suivante permet d’identifier la localisation des différentes fonctions du cerveau humain.

Figure 1
Le cerveau humain

 

On peut rapidement constater que l’hémisphère gauche se spécialise dans les fonctions dites intellectuelles, tandis que l’hémisphère droit est le siège des fonctions dites émotives et artistiques. Mais comment utiliser ces notions dans un contexte de coaching ? C’est ce que nous explorerons dans une prochaine infolettre.


Marcel Gemme, MCC, MSS

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